علی حضوری /
ماهنامه بازاریاب بازار ساز
ما همواره در حال فروش محصولی هستیم. این محصول می تواند تولید کارخانه ها و بنگاهها و یا ذهن و استعدادهایمان باشد.در نتیجه همه ما برای فروش بهتر نیاز به آموزش داریم.
بازاریابی و فروش محصول به اندازه تولید محصولات و خدمات و گاهی بیشتر ار آن اهمیت دارد. پیدا کردن مشتری برای محصول دارای پیچیدگیهایی است که فروشندگان کارکشته معمولا به خوبی از پس آن بر می آیند و سهم بزرگی از بازار را در دست می گیرند.
ما خواهان آن هـستـیم که در هنگام فروش همه چیز عالی و بـه بـهتـریـن نحو پیش رود و از آن مهمتر، میخواهیم پاسخ مشتری مثبت بـاشـد.
ایـن نکـات را هــنگام فروش مد نظر قرار دهید تا شانس موفقیت شما افزایش یابد:
ظاهری آراسته و مرتب و مناسب داشته باشید
مشتری، اولین احساس در مورد محصول را در اولین برخورد با فروشنده آن بدست می آورد. لذا پوشیدن لباس مناسب و مطابق با عرف که مشتری احساس کند، محصول با ارزش است، از اهمیت بالایی برخوردار است.
مطمئن گردید که مشتری مناسبی را برای فروش محصول برگزیده اید
باید انرژی و هزینههایتان را محدود به مشتریان بالقوه ی موجود در بازار کنید و تمرکز خود را بر روی مشتریان احتمالی بگذارید.
مسلط بر ویژگی های محصولات یا خدمات خود باشید
ابتدا باید فروشنده، محصولات و خدمات خود را به خوبی بشناسد و ویژگیها و نقاط مثبت آنها را به خاطر بسپارد. نداشتن توانایی پاسخدهی به سوالات و مسائل مشتری یکی از موانع فروش است. لذا با جزئیات محصول به خوبی آشنایی داشته باشید.
اجتماعی باشید
فروشنده باید خود را برای رویارویی با هر نوع مشتری آماده کند. زیرا مشتریان دارای ویژگیهای رفتاری مختلفی هستند، مانند مشتریان پولی، احساسی، منطقی، چانهزن، کمالطلب و ...
لذا برخورد با هر مشتری دارای روشهای مخصوص به خود است که فروشنده باید با آنها آشنایی داشته باشد.
به چیزی که عرضه می کنید، اعتماد داشته باشید
مشتریان در مواجهه با شک و تردید فروشنده نسبت به محصول خود، دچار شبهه و احساسات منفی می شوند. اطمینان و اعتماد فروشنده نسبت به محصولش می تواند محرک فروشنده و ایجاد شور و هیجان برای معرفی محصول به مشتری شود.
پیشنهاد خود را از حفظ نکنید
فروشنده باید دنبال رفع نیازهای مشتری باشد و روی آنها متمرکز کند، نه شمردن هر ویژگی محصول و خدمت که گاهی مشتری در آن لحظه، احساس نیازی به آن ویژگی نمی کند.. مشتری نیاز دارد تا سوالهای خود را بپرسد. سوالهای مشتری بهترین منبع برای شناسایی ویژگیهای رفتاری و نیازهای مشتری می باشند.
نیازهای مشتری را پرسیدن و یا یادآوری نیازهایش، به او این حس را القاء می کند که هدف، رفع نیازهایش است.
فروشنده موفق، مشاور مشتری است نه فروشنده محصول به هر طریقی.
همواره صادق باشید
دروغ گفتن درمورد ویژگیهای محصول و پنهان کردن جنبههای منفی آن، نمی تواند وفاداری مشتریان را به همراه داشته باشد. بیان خصوصیات منفی و مثبت محصول و تمرکز بیشتر روی جنبههای مثبت و بزرگنمایی آنها می تواند اعتماد مشتری را جلب کند.
انتظار همه نوع پیشامدی را داشته باشید
اگر پاسخ مشتری منفی بود، مایوس نشوید. هـمـواره احـتـمال آن کـه مشتری"نه"بگوید وجود دارد. اما دلسرد نشوید با او صحبت کنید و علت عــدم خرید وی را جـویا گردید. وی ممکن است تـنـها بـه زمـان بـیشتـری برای فکر کردن نـیـاز داشتـه بـاشـد درواقع جواب "نه" مشتری بعضی وقتها به معنی "اکنون نه" است.در نتیجه پل ارتباطی با مشتری نباید خراب شود.
